რა უნდა ღირდეს ჩვენი პროდუქტი? ეს არის ერთ-ერთი პირველი კითხვა, რომელსაც ნებისმიერი მეწარმე სვამს საქმიანობის დასაწყისში. მართალია, პროდუქტის ხარისხი, მარკეტინგი და მომსახურების სისწრაფე ძალიან მნიშვნელოვანია, მაგრამ არასწორად დადგენილმა ფასმა შეიძლება ყველაფერი ჩაშალოს. ზოგჯერ ფასს ვსაზღვრავთ ინტუიციით, ზოგჯერ კი "რაკი სხვას ასე აქვს" მიზეზით. სინამდვილეში, ფასის დადგენა ერთგვარი ფორმულაა, სადაც უნდა გავითვალისწინოთ ხარჯები, ბაზრის მდგომარეობა, მომხმარებლის ფსიქოლოგია და ის ღირებულება, რასაც პროდუქტი ქმნის.

ამ ბლოგში მარტივად და გასაგებად აგიხსნით, როგორ გამოვთვალოთ იდეალური გასაყიდი ფასი ისე, რომ არც მომხმარებელი დავაფრთხოთ და არც ჩვენ დავზარალდეთ.

1. პროდუქტის თვითღირებულება

ფასის დადგენისას პირველი და აუცილებელი ნაბიჯია ხარჯების დეტალურად გაანალიზება. მხოლოდ ასე შევძლებთ იმის დანახვას, საიდან იწყება რეალური მოგება. ხშირად, პროდუქტის თვითღირებულებაში მხოლოდ მასზე დახარჯული მასალის ღირებულებას თვლიან, მაგრამ ეს საკმარისი არ არის. გარდა ნედლეულისა, პროდუქტზე სხვა უამრავი, ერთი შეხედვით წვრილმანი, ხარჯიც გვაქვს, რომლებიც ჯამურად საკმაოდ მაღალ ციფრს გვაძლევს.

გაითვალისწინეთ:

• პროდუქტის შესყიდვის ან წარმოების ხარჯი
• ტრანსპორტირება და მიტანის სერვისი
• შესაფუთი მასალები
• პლატფორმის საკომისიო (მაგ: ონლაინ მაღაზიის, საბარათე სისტემის)
• რეკლამა და მარკეტინგი
• შენახვის ან საწყობის ხარჯები
• დამხმარე სერვისები (მაგ: ფოტოგრაფია, ტექსტის წერა, დიზაინი და ა.შ.)

2. მოგების მარჟა

ახლა უნდა გადავწყვიტოთ, რა მოგება გვინდა. ეს უკვე ბიზნესის სტრატეგიაზეა დამოკიდებული.

• დაბალი მარჟა = დაბალი ფასი, მაღალი გაყიდვები
• მაღალი მარჟა = მაღალი ფასი, ნაკლები გაყიდვები, მეტი მოგება თითოეულ შეკვეთაზე

მარტივი ფორმულა:

 ფასი = ხარჯი + (ხარჯი × სასურველი მოგების %)

მაგალითი:

 თუ ჯამში ხარჯი გვაქვს 32 ლარი და გვინდა 25%-იანი მოგება:

 32 ლარი × 1.25 = 40 ლარი – იდეალური საბაზისო გასაყიდი ფასი.

3. კონკურენტების ანალიზი

ბაზარი ცოცხალი ორგანიზმია. იმისთვის, რომ ფასით არ ავცდეთ რეალობას, მნიშვნელოვანია მუდმივად ვადევნოთ თვალი:

• ვინ არიან ჩვენი კონკურენტები?
• რა ფასად სთავაზობენ მსგავსი კატეგორიის პროდუქტს?
• აქვთ თუ არა დამატებითი ღირებულება ან მომსახურება?
• სთავაზობენ თუ არა ფასდაკლებებს ან ბონუსს?
• თუ ჩვენი ფასი ბევრად მაღალია, რატომ? ჩვენს პროდუქტს დამატებითი ღირებულება აქვს და ამიტომ?
• თუ ჩვენი ფასი ბევრად დაბალია, ხომ არ ვკარგავთ პოტენციურ მოგებას?

რჩევა: არ გადაწეროთ კონკურენტების ფასი ზუსტად. გააანალიზეთ უპირატესობები ან სუსტი წერტილები და ისე განსაზღვრეთ სხვაობა კონკურენტისა და თქვენი პროდუქციის ფესებს შორის.

4. ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასი

ფასის დადების კიდევ ერთი სტრატეგიაა ბენეფიტებზე დაფუძნებული ფასწარმოქმნა (value-based pricing). ეს მეთოდი განსაკუთრებით ეფექტურია მაშინ, როცა პროდუქტი მომხმარებელს აშკარა სარგებელს ანიჭებს – დროის დაზოგვა, კომფორტი, უჩვეულო დიზაინი ან ემოციური კავშირი.

ამ დროს ფასი დგინდება არა მხოლოდ ხარჯებზე დაყრდნობით, არამედ იმ ღირებულებაზე, რომელიც მომხმარებლისთვის რეალურად მნიშვნელოვანი და გამოსადეგია.

მაგალითი: დავუშვათ, ყიდით სპეციალურად მოწყობილ სამუშაო მაგიდას, რომელიც ადვილად იკეცება, აქვს ჩაშენებული ნათურა და USB პორტი. მისი თვითღირებულება 100 ლარია. კონკურენტების მაგიდები 120–130 ლარი ღირს, მაგრამ მათ არ აქვთ დამატებითი ფუნქციები.
თქვენ შეგიძლიათ ნივთი 150 ლარად გაყიდოთ, რადგან მომხმარებელი ხედავს რეალურ სარგებელს – ადგილის ეკონომია, ტელეფონის დატენვის საშუალება უშუალოდ მაგიდიდან და ესთეტიკური ვიზუალი. ეს სარგებელი მისთვის 20–30 ლარზე მეტი ღირებულებისაა. სწორედ ასეთ შემთხვევებში მუშაობს ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასის მეთოდი.

5. მომხმარებლის აღქმა

ხანდახან მომხმარებელი პროდუქტის ფასზე არ ფიქრობს ლოგიკურად, ის ეყრდნობა შეგრძნებებს. თუ ფასი ძალიან დაბალია, ეჭვობს ხარისხზე, თუ ძალიან მაღალია, უნდა იცოდეს - რატომ. 29.99 ლარი ბევრად მიმზიდველად გამოიყურება, ვიდრე 30 ლარი; უფასო მიტანა ხშირად მომხმარებელს უფრო ხიბლავს, ვიდრე 5 ლარით იაფი პროდუქტი.

დაიმახსოვრეთ - კარგი შეფუთვა, სწორი ბრენდინგი და ვიზუალი ფასის აღქმას მნიშვნელოვნად ცვლის.

6. მოქნილობა და გრძელვადიანი ხედვა

ყოველთვის სასურველია, ფასში გვქონდეს მცირე სარეზერვო სივრცე იმისთვის, რომ შევძლოთ ფასდაკლების ან უფასო მიტანის შეთავაზება.

შეაფასეთ, გაქვთ თუ არა სივრცე:

• ფასდაკლებებისთვის
• ბონუს შეთავაზებებისთვის
• პარტნიორული ან მიტანის ხარჯების დაფარვისთვის

ამიტომ არ დააწესოთ ფასი ზუსტად მინიმალურ ზღვარზე, სხვა შემთხვევაში ბაზარზე რეაგირება გაგიჭირდებათ.

ფასი არ უნდა იყოს შემთხვევითობა, ის უნდა იყოს კარგად გააზრებული კომბინაცია

• ხარჯების დეტალური ანალიზის
• მოგების რეალისტური მოლოდინის
• ბაზარზე კონკურენციის ცოდნის
• პროდუქტის ღირებულების სწორი შეფასების
• მომხმარებლის ფსიქოლოგიის გათვალისწინების

და გახსოვდეთ, ფასის დადგენა ერთხელ და სამუდამოდ არ ხდება. ის დინამიკური პროცესია და დროდადრო მისი გადახედვაც აუცილებელია. ხოლო როცა ბიზნესის დაწყებისთვის ყველა საჭირო საფეხურს გაივლით და საკურიერო კომპანიასთან თანამშრომლობაზე დაფიქრდებით, გახსოვდეთ, Onway თქვენს ამანათებს მთელი ქვეყნის მასშტაბით მიიტანს.

ბლოგი მომზადებულია ელექტრონული კომერციის ასოციაციის მხარდაჭერით.