ბოლო წლებში Amazon მხოლოდ ონლაინ სავაჭრო პლატფორმა აღარ არის, ის გადაიქცა გლობალურ ბაზრად, რომელიც უნიკალურ შესაძლებლობებს სთავაზობს მეწარმეებს მთელ მსოფლიოში. ქართველი მეწარმისთვის Amazon-ზე გაყიდვის დაწყება ერთდროულად მიმზიდველიცაა და გამოწვევებით სავსეც.

როგორ დავრეგისტრირდეთ საქართველოდან? რომელი პროდუქტების ღირს გაყიდვად? რა ბარიერებია, რაც აუცილებლად უნდა ვიცოდეთ? ამ კითხვებზე პასუხის გასაცემად ვესაუბრეთ სოფიკო გუჯარაიძეს, ამაზონ ბრენდ მენეჯერს. ინტერვიუში ის გვიზიარებს თავის გამოცდილებას, წარმატების ნაბიჯებსა და პრაქტიკულ რჩევებს.

მოკლედ მოგვიყევი შენ შესახებ – როგორ დაიწყე Amazon-ზე გაყიდვა?

ჩემი და ამაზონის გადაკვეთა სრულიად შემთხვევით მოხდა. მივედი გასაუბრებაზე, სადაც ციფრულ მარკეტერს ეძებდნენ, თუმცა, აღმოჩნდა, რომ სჭირდებოდათ ადამიანი, რომელიც ამაზონის პლატფორმაზე ბიზნესის დაწყებაში დაეხმარებოდათ. მაშინ მოვიძიე ინფორმაცია ამაზონის შესაძლებლობებსა და მასშტაბებზე. ძალიან დამაინტერესა და გადავწყვიტე, თანამშრომლობა გამეგრძელებინა, პროცესში ბევრი მესწავლა, გამოცდილება დამეგროვებინა და მომავალში უკვე საკუთარი ამაზონის ბიზნესი ამეწყო. 

რატომ აირჩიე სწორედ Amazon და არა სხვა საერთაშორისო პლატფორმები, როგორიცაა Etsy ან eBay?          

Etsy-სა და eBay-სგან განსხვავებით ამაზონი მასშტაბის მიხედვით მსოფლიოში ყველაზე დიდი იკომერსს პლაფტორმაა და, რა თქმა უნდა, მეტ შესაძლებლობას აძლევს გამყიდველს და ბიზნესის გაზრდის აქ უფრო დიდი შანსია, ვიდრე დანარჩენ პლატფორმებზე. ასევე, ეთსი ძირითადად ხელნაკეთი ნივთების პლატფორმაა, იბეი კი არ გაძლევს საკუთარი ბრენდის პერსონალიზაციის იმდენ შესაძლებლობას, რამდენსაც ამაზონი. 

რა ტიპის დოკუმენტაცია ან იურიდიული ფორმა დაგჭირდა რეგისტრაციისთვის?

რეგისტრაციისთვის გვჭირდება იდენტობის დამადასტურებელი პასპორტი ან მართვის მოწმობა, ხოლო მეორე დოკუმენტია ბანკის ამონაწერი, რომელსაც მისამართის დასადასტურებლად იყენებენ. 

დამწყებებს რომელ ექაუნთს ურჩევ ინდივიდუალურს თუ პროფესიონალურ seller account-ს და რატომ?

რომელი ექაუნთი უნდა აირჩიოს დამწყებმა სელერმა, ეს სრულიად დამოკიდებულია მის მიზნებსა და პროდუქტზე, რომლის გაყიდვაც სურს. ინდივიდუალური ანგარიშის შემთხვევაში სელერი იხდის 0.99 $-ს ყოველი ერთი გაყიდული ნივთიდან, ხოლო პროფესიონალური ანგარიშის შემთხვევაში - ყოველ თვე 40 $-ს. თუ კი სელერი თვეში ყიდის 40 ნივთზე მეტს, ამ დროს რეკომენდებულია, ინდივიდუალური გეგმიდან პროფესიონალურ გეგმაზე გადავიდეს, რადგან ხარჯი უფრო შეუმცირდება. ამას გარდა, პროფესიონალური ანგარში სელერს უფრო მეტ შესაძლებლობას აძლევს, ვიდრე ინდივიდუალური, რომელშიც უამრავი შეზღუდვაა. მე რეკომენდაციას ყოველთვის პროფესიონალური ანგარიშით დაწყებას ვუწევ, თუ კი ამაზონზე გაყიდვის მიზნები სერიოზულია და სელერს აქვს სურვილი თავიდანვე სწორად დაიწყოს თავისი ბიზნესი.

რა არის კარგი product listing-ის მთავარი მახასიათებლები (სათაური, აღწერა, სურათები და ა.შ.)?

კარგად ოპტიმიზირებული ლისთინგი, ანუ პროდუქტის გვერდი. ოპტიმიზირებაში ვგულისხმობ როგორც მომხმარებლისთვის კარგად და მარტივად წაკითხვად,  ასევე ამაზონის ალგორითმისთვის ქივორდებით სწორად შედგენილ ტექსტებს. რაც შეეხება ფოტოებს, ამაზონის ლისთინგის ფოტოები უნდა იყოს ინფორმატიული, სწორად დალაგებული და ამაზონის მოთხოვნების მიხედვით შედგენილი. მაგალითად, ამაზონს აქვს ძალიან მკაცრი მოთხოვნები, როგორი უნდა იყოს მთავარი ფოტო, თუმცა, აქაც არსებობს მცირე ხრიკები, რომლითაც შეგვიძლია ამაზონის ამ მკაცრ მოთხოვნებს გვერდი ავუაროთ და ჩვენი კონკურენტებისგან განსხვავებული მთავარი ფოტო გვქონდეს.

იყენებ Amazon FBA-ს, FBM-ს თუ ორივეს შერეულად? 

მე მხოლოდ Amazon FBA-ის ვიყენებ, რადგან მისი გადასახადების მიუხედავად, მაინც ყველაზე მოხერხებული და დროის დამზოგველი მიწოდების მეთოდია.

რა არის ყველაზე დიდი ლოჯისტიკური სირთულე, რასაც ქართველი მეწარმეები აწყდებიან Amazon-ზე გაყიდვისას?

ყველაზე დიდი სირთულე გადაზიდვის ღირებულებაა, რადგან ჩინეთიდან ამერიკაში ტვირთის წაღება ბევრად იაფი ჯდება, ვიდრე საქართველოდან ამერიკაში. როცა კონკურენციას ვუწევთ ამაზონზე სელერებს, რომლებიც პროდუქტს ჩინეთიდან გზავნიან, პროდუქტის ფასში კონკურენციის გაწევა და კარგი მარჟის შენარჩუნება რთულია. 

რა ტიპის საკომისიოებს უნდა ელოდოს მეწარმე Amazon-ზე?

საკომისიოების რაოდენობა დამოკიდებულია იმაზე, რომელი ექაუნთი გაქვთ, ინდივიდუალური თუ პროფესიონალური, და გაყიდვის რომელ მეთოდს ირჩევთ. ასევე განსხვავებაა მიწოდების ფორმებშიც - თუ კი სელერი ირჩევს ამაზონ FBA-ის, მაშინ ყოველი გაყიდული ნივთიდან ის იხდის ფბა-ის გადასახადს, რომელიც ითვლება პროდუქტის წონისა და ზომების მიხედვით; ასევე რომელ კატეგორიაში ხვდება პროდუქტი. მეორე საკომისიო არის რეფერალური გადასახადი, იგივე მომსახურების გადასახადი, რომელსაც იხდის ყველა სელერი, არ აქვს მნიშვნელობა იყეენებს Amazon FBA-ის თუ  Amazon FBM-ის. რეფერალური გადასახადია პროდუქტის ღირებულების 15% უმეტეს კატეგორიაში, თუმცა, არსებობს კატეგორიები, რომლებშიც 15%-ზე მეტი ან ნაკლებია გადასახადი. ასევე გვაქვს ამაზონის საწყობის გადასახადი, რომელსაც ვიხდით მაშინ, როცა ვიყენებთ amazon fba-ის და პროდუქტს ამაზონის საწყობში ვასაწყობებთ.

როგორ ადგენ პროდუქტის ფასს ისე, რომ კონკურენტუნარიანიც იყოს და მოგებაც დარჩეს? 

ამისთვის საჭიროა საფუძვლიანი ანალიზი იმ ნიშისა და მარკეტის, რომელშიც შევდივართ. უნდა ვიცოდეთ ჩვენი კონკურენტების ამჟამინდელი ფასი და ასევე მათი ფასის ცვლილება ბოლო 1 წლის განვამლობაში. ისტორიული ფასის დასადგენად ვიყენებთ ისეთ თულებს, როგორიცაა keepa and helium 10. უნდა ვიცოდეთ კონკურენტები რამდენად ხშირად ცვლიან ფასებს, ხომ არ არის ფასის ცვლილება სეზონურობაზე დამოკიდებული და ა.შ. ასევე ვაკვირდებით მათ გადასახადებს, რამდენი აქვთ რეფერალური და ამაზონ fba გადასახადი (თუ კი ფბა-ის იყენებენ ). თულების დახმარებით წინასწარ შეგვიძლია ვიცოდეთ, კონკრეტულ ფასზე რამდენი გვექნება გადასახადი ამაზონისთვის და ამის შემდეგ უკვე პროდუქტის თვითღირებულებისა და მარკეტინგული ხარჯების გათვალისწინებაა აუცილებელი. ყველა ამ ინფორმაციით შეგვიძლია გამოვთვალოთ რა იქნება ჩვენი მარჟა და როგორ გაიზრდება ის ეტაპობრივად. 

როგორ უწევ რეკლამას შენს პროდუქტს Amazon-ზე? იყენებ PPC (Pay-Per-Click) რეკლამას ან სხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს? 

ვიყენებთ ppc-ას, რომელსაც აქვს აუქციონის სისტემა და თითოეულ ქივორდზე, რომელზეც გვინდა, რომ მივიღოთ გაყიდვა და დავირანქოთ (პოზიცია ავიმაღლოთ), ვადებთ გარკვეულ ბიდს, რომელსაც გადავიხდით, თუ კი ჩვენს პროდუქტს დააკლიკებს მომხმარებელი და გახსნის ჩვენს ლისთინგს. ამაზონის რეკლამაში ვიხდით ერთ დაკლიკებაში და არა გაყიდვაში. ამის გარდა, ასევე ვიყენებთ ინფლუენსერების მარკეტინგს, ჩვენს პროდუქტზე ამაზონ ინფლუენსერები ქმნიან კონტენტს. პროდუქტის რეკლამისთვის კარგი მეთოდია ასევე ამაზონის პლატფორმაზე სოციალური ქსელებიდან ტრაფიკის გადაყვანა. მაგალითად, ტიკტოკიდან და ინსტაგრამიდან. 

რამდენ ხანში დაიწყო რეალური შედეგების მიღება (გაყიდვები, მოგება)?

გაყიდვები ამაზონზე პირველივე თვეში იწყება ხოლმე, თუმცა, მოგების მიღება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ინვესტიციაა ჩადებული პროექტში და როგორია ამ პროდუქტისა და ბრენდის გაზრდის გეგმა. ასევე, დამოკიდებულია ნიშის კონკურენციის მაჩვენებელზე. თუ ნიშა დიდია და სერიოზული კონკურენტები გვყავს, იქ პოზიციების დაკავება ბევრად დიდ დროს მოითხოვს, ვიდრე ნაკლებად კონკურენტულ კატეგორიაში. ყველა პროექტი ინდივიდუალურია ამ მხრივ, თუმცა, როგორც წესი, მოგების მიღება ხშირად გაყიდვიდან 4-6 თვის შემდეგ იწყება. 

რა შეცდომები დაუშვი დასაწყისში, რაც სხვებმა უნდა აირიდონ?

ყველაზე დიდი შეცდომა, რასაც უნდა ვერიდოთ, არის პროდუქტის ამოწურვა. სწორად უნდა შეაფასოთ ის ნიშა, რომელშიც გაყიდვას აპირებთ, უნდა იცოდეთ თქვენი კონკურენტები თვეში და დღეში რამდენ ცალს ყიდიან, ასევე უნდა იცოდეთ, ის კონკურენტები რამდენს ყიდიან, რომლებმაც ახლა დაიწყეს გაყიდვა და ჯერ არ აქვთ ბევრი შეფასება დაგროვებული თავიანთ ლისთინგებზე. ამით გაიგებთ, ყველაზე რეალურ რიცხვს, დაახლოებით რამდენს გაყიდით თქვენც, როცა დაიწყებთ, რადგან თქვენც იგივენაირ სიტუაციაში იქნებით, არ გექნებათ ბევრი შეფასება თავიდან. როცა ჩემი პირველი პროდუქტი გავაკეთე ამაზონზე, მთავარი შეცდომაც ის იყო, რომ ვერ გავთვალე ზუსტი რაოდენობა, რამდენი მჭირდებოდა, რომ საწყობში მქონოდა. ძალიან სწრაფად ამომეწურა მარაგი და, სამწუხაროდ, ჩინეთიდან მოკლე პერიოდში ვერ შევძელი მარაგის შევსება, რადგან Q4 პერიოდში ხდებოდა ეს ყველაფერი. მარაგის ამოწურვით, იმ პოზიციებს რომლებიც უკვე დაიკავეთ გარკვეულ ქივორდებზე, კარგავთ და ამაზონიც იღებს სიგნალს, რომ სელერი არ არის სერიოზული ან ვერ ახერხებს მომხმარებლების მოთხოვნის დაკმაყოფილებას. ამიტომ შესაძლოა პოზიციები დაგაკარგინოთ და როცა მარაგი შეივსება, ძალიან გაგირთულოთ იგივე პოზიციებზე დაბრუნება, ან სულაც აღარ დაგაბრუნოთ. 

რას ურჩევდი ქართველ მეწარმეს, რომელიც დღეს აპირებს Amazon-ზე გაყიდვების დაწყებას?

ჩემი მთავარი რჩევა იქნება, არ დაზოგონ დრო და ენერგია პროდუქტისა და ნიშის ანალიზში. იცოდნენ ზუსტად რა კატეგორიაში ყიდიან, ვინ არიან მათი მთავარი კონკურენტები და რა სპეციფიკური მახასიათებლები აქვს ამ ნიშას. უნდა ჰქონდეთ სწორი მოლოდინები და კარგად დასახული გეგმა. ასევე, ყოველთვის ეცადეთ გააკეთოთ რაღაც განსხვავებული, შეცვალეთ ფერი, ფორმა, დიზაინი. შესთავაზეთ მომხმარებელს ის, რაც კარგად იყიდება უკვე, თუმცა შეიძლება რომ ბევრად უკეთესიც არსებობდეს. შეისწავლეთ მომხმარებლის პრობლემები და ეცადეთ თქვენი პროდუქტით ეს პრობლემა გადაუწყვიტოთ. 

შეგიძლია თქვა, რომ Amazon გრძელვადიანი და მომგებიანი შესაძლებლობაა პატარა ქართული ბიზნესებისთვის?

ამაზონი გრძელვადიანი და მომგებიანი შესაძლებლობაა ყველანაირი ბიზნესისთვის. ხოლო პატარა ბიზნესებს სჭირდებათ სწორი გეგმა და ინვესტიციის სწორად განსაზღვრა. ამაზონი არ არის პლატფორმა, რომელზეც ინვესტიციის გარეშე მიიღებთ მოგებას. ამიტომ ყოველთვის უნდა იცოდეთ, პროდუქტს რომელიც გინდათ რომ გაყიდოთ, რა შესაძლებლობები  და გაზრდის მასშტაბი აქვს ამაზონზე. ვფიქრობ, ბევრი ქართული ბიზნესისთვის ამაზონი საინტერესო შესაძლებლობაა და ყველამ უნდა გააკეთოს ანალიზი და მხოლოდ ამის შემდეგ დაიწყოს საკუთარი პროდუქციის განთავსება და გაყიდვა. გასათვალისწინებელია ისიც, რომ ამაზონის მასშტაბი ძალიან დიდია, ამიტომ პატარა ქართული ბიზნესი მზად უნდა იყოს იმისთვის, რომ ამერიკისა თუ ევროპის  ბაზრის მოთხოვნა დააკმაყოფილოს. უნდა შეეძლოს წარმოების გაზრდა თუკი საჭირო გახდება.
წარმატებას ვუსურვებ ქართველ მეწარმეებს! 

სოფოს გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ სწორად დაგეგმილი ნაბიჯებით ქართულ ბიზნესსაც შეუძლია ადგილი დაიმკვიდროს საერთაშორისო ბაზარზე. მიუხედავად სირთულეებისა, Amazon-ზე გაყიდვა რეალური შანსია მათთვის, ვისაც სურს საკუთარი პროდუქტი მსოფლიო ბაზარზე გაიტანოს.
თუ სწორ დროს დაიწყებ, გააზრებულად და მოთმინებით იმუშავებ, შესაძლოა, მომდევნო წარმატებული გამყიდველი სწორედ შენ იყო.

ინტერვიუ მომზადებულია ელექტრონული კომერციის ასოციაციის მხარდაჭერით.